Saiba como destacar seu produto nas prateleiras dos mercados

Um suco de mentira foi usado para fazer o teste nas gôndolas.
Consultor indica como funciona o caminho para as negociações.

Um problema que muito micro e pequeno empreendedor enfrenta é a dificuldade de colocar um produto nas prateleiras dos supermercados.

A produção do Pequenas Empresas & Grandes Negócios preparou um suco de uva para o repórter Marcelo Baccarini tentar lançar no mercado: o Uvarini. A ideia surgiu para mostrar os erros e acertos na hora de se colocar um produto para vender nos supermercados.

A primeira dificuldade foi o rótulo. O consultor Marcos Scaldelai explica que o rótulo laranja não é adequado. A foto do repórter e o desenho da uva são muito artificiais e não têm correspondência com o conceito do suco de ser 100% natural.

Tem também a questão da concorrência: se não vende bem, o supermercado não compra. "O conceito deve ser atrativo, porque existem milhares de produtos no mercado e que investem bastante. Se você não tiver algo que atraia este consumidor, uma história, a embalagem… não vai chamar a atenção e não comprar. O mercado sabe disso. A gôndola não é elástica", comenta o consultor. 

O empresário Daniel Feferbaum sabe bem o que é isso. "O produto diferenciado tem uma margem maior , então esse é o premio de vc ter um bom produto na gôndola. A margem chega a ser de duas a três vezes maior que a de um suco tradicional.

Hoje, os produtos dele estão em mais de dois mil pontos de vendas no país e no exterior, incluindo esse supermercado aqui. Mas o caminho foi longo. Daniel levou dois anos pra desenvolver e lançar o produto. Ele Investiu R$ 3 milhões.

"Persistência é fundamental, todo dia, principalmente quando se trata de botar produto novo, conceito novo, você vai ouvir 10 nãos pra um sim. Tem que levantar a cabeça, acreditar no seu trabalho, no seu projeto, nas pesquisas que você fez pra continuar seguindo em frente. Tem que ser persistente, nada vem fácil”, conta Feferbaum.

Para chegar às prateleiras, o consultor Marcos afirma: o melhor é contratar especialistas. "A melhor maneira é você ter profissionais indicados pra isso. Tem profissionais especializados no grande varejo, no médio varejo, e pode ser funcionário fixo ou terceirizado. Como representantes. Esses caras já estão no mercado, já conhecem. Tem que buscar especialistas, e necessário, pra ter agilidade”.

Para conquistar o supermercado, leve também um bom plano de divulgação, com promotores de vendas e degustação. Apresente também propostas diferentes. “Cross merchandising é um exemplo. Colocar próximo o macarrão do molho. Ou seja, a mesma ocasião de consumo. O consumidor que compra macarrão quer comprar o molho”, explica.

E uma última dica: conquiste visibilidade. Para chamar a atenção sobre um produto, primeiro, ele tem que aparecer, de preferência na prateleira que fica na altura dos olhos. É como se fosse o ponto comercial do produto dentro do supermercado. Esquina vende mais, só que ponto ouro mesmo é ter uma gondola só para o seu produto. Para chegar neste ponto tem uma palavra chave: negociação.

"Ou você negocia diretamente no preço pra ter um valor mais acessível no ponto de venda e garante esse espaço, ou você tem que gastar pra comprar esses espaços”, explica o consultor.

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