Farmácias Associadas além das fronteiras

Ricardo Duarte da Silveira, presidente da Farmácias Associadas

Samuel Lima

À frente de uma marca que conta com mais de 820 lojas em 263 municípios gaúchos, Ricardo Duarte da Silveira não esconde o orgulho de saber que as redes de farmácias associativistas cresceram mais do que as grandes redes em 2016. Quando escutou números da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma) e da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), apressou-se a traçar um comparativo. A verdade é que ambos são invejáveis: faturamento 11% maior para o primeiro grupo e 13,4% para o segundo, em plena crise econômica brasileira. Silveira é o presidente da Farmácias Associadas, rede que opera, somente no Estado, desde 1999. No período, a empresa conseguiu abocanhar 15% do disputado mercado gaúcho, investindo principalmente na abertura de lojas.

Empresas & Negócios – O modelo da empresa parece ser a média entre franquia e cooperativa. Concorda?

Ricardo Duarte da Silveira – Associações convertem mais do que franquia, e a diferença é basicamente fiscal. Na franquia, a pessoa paga royalties, percentuais de vendas… No associativismo, ela é sócia, dona de tudo. Como se fosse sócio de um clube: frequenta a piscina, pagando uma mensalidade.

Empresas & Negócios – Existe a questão da capacitação dos gestores dos negócios…

Silveira – Esse é um dos principais motivos do associativismo. A capacitação do administrador do negócio, que seria o gestor, dos seus funcionários, farmacistas e perfumistas. Temos, durante o ano, treinamento para todas essas categorias.

Empresas & Negócios – Estamos vindo de uma grave crise econômica no Brasil, mas parece que o mercado farmacêutico descola dela. Qual o motivo?

Silveira – O setor farmacêutico é menos suscetível aos ânimos da economia. Quando a economia está crescendo muito, ele não cresce tanto. E quando está em redução, não reduz tanto. Ele oscila menos que o resto do varejo. Retrocedendo um pouco: de 2009 a 2014, o mercado farmacêutico dobrou de tamanho. Ele cresceu nesse período 18% ao ano. Mas reduziu (o ritmo de crescimento) nos últimos três anos. Hoje, o mercado farmacêutico nacional está a 7%. De certa forma, também acabou caindo, ainda que não tenha chegado no negativo.

Empresas & Negócios – Mas por que o setor farmacêutico oscila menos?

Silveira – Além de vender medicamento, que é artigo de primeiríssima necessidade, ele agregou produtos de higiene e beleza nas vendas, que era um mercado menor antes para a farmácia. Nos últimos anos, diminuiu a venda de algumas categorias de medicamentos, e não diminuiu a de higiene e beleza. Para ver como o produto está forte. O Brasil é o quarto país do mundo em consumo em higiene e beleza, prestes a se tornar o terceiro. A população está consumindo mais, o que também alavancou as vendas do setor.

Empresas & Negócios – Houve adequação dentro das farmácias para incentivar esse segmento?

Silveira – Houve uma ampliação. A farmácia sempre vendeu higiene e beleza, mas está agora dando mais atenção dentro da loja para esses produtos. Hoje, chegamos numa loja de 200 metros quadrados, e 60% da área de exposição é higiene e beleza. O segmento está dando mais espaço.

Empresas & Negócios – Há estratégia nova na hora da venda?

Silveira – Vem no treinamento dos colaboradores. Oferecemos hoje treinamento para perfumistas, coisa que, anos atrás, não se pensava ou fazia. É aquele profissional que atende primeiro na gôndola. É curioso que a perfumaria que a dona de casa compra para a família, a que todo mundo usa, é comprada no supermercado. A hora que ela for comprar sabonete, xampu, creme para uso individual, aí ela vai na farmácia, porque precisa de um atendimento, alguém que satisfaça uma dúvida. Não vai encontrar isso em outro local.

Empresas & Negócios – E quanto à venda de medicamentos?

Silveira – O medicamento é o único produto que ainda é controlado pelo governo. Temos 4% de crescimento neste ano, pouco mais que o reajuste no preço (em média, ficou em 2,63%).

Empresas & Negócios – Esse investimento maior em higiene e beleza tem a ver com o controle de preço nos medicamentos?

Silveira – Não, foi realmente uma estratégia para aumentar a venda. Hoje, a concorrência é muito mais controladora de preços que o próprio governo. Na perfumaria, basicamente não colocamos preço, quem faz isso é o concorrente. É ele quem acaba arbitrando a faixa de preço.

Empresas & Negócios – De onde vem o crescimento no número de lojas?

Silveira – Praticamente esgotamos os principais municípios gaúchos. Somos, hoje, mais procurados do que procurantes. Esses 30 novos pontos de venda que planejamos até o final do ano incluem associados que abrem novas lojas e conversões. Como lidamos com conversão, a qualquer momento, podem ter mais lojas entrando. O único limite para nós é o zoneamento: não pode ter uma loja associada a tantos metros de outra. Em municípios pequenos, é uma loja a cada 20 mil habitantes. Isso trava um pouco o desenvolvimento.

Empresas & Negócios – A empresa planeja ir a outros estados?

Silveira – Em 2017, foi discutido o assunto, e amadurecemos a ideia ao longo do ano. Definido não tem nada. Está em estudo. Notamos menos associativismo no Centro-Oeste brasileiro, tem bastante campo para desenvolver naquela região, que é basicamente voltada à agropecuária.

Empresas & Negócios – Qual o peso de ser uma marca local nas vendas? É possível concorrer com as grandes redes?

Silveira – O associativismo fornece uma série de diferenciais competitivos que sozinha a farmácia não é capaz de ter: marketing agressivo, treinamentos, gestão mais moderna dentro da loja, barganhas nas negociações. Temos cartão de fidelidade, de crédito, convênios – lidamos com as mesmas ferramentas das grandes redes. Mas o modelo também conta com uma proximidade interessante entre o consumidor e o associado, que faz parte daquela comunidade, que muitas vezes atende no balcão. A proximidade da marca e do dono faz ele competir de maneira mais pareada com grandes redes.

Empresas & Negócios – Por que investir em linhas próprias?

Silveira – Temos 250 itens de marca própria. Desenvolvemos tudo, desde fórmula até embalagem e nome, que é fabricado quase que exclusivamente em indústrias gaúchas. Depois, nossa cooperativa adquire o produto e distribui aos associados. É um diferencial, porque fideliza o cliente e porque dominamos o produto. Ele sai com uma qualidade boa e preço bem mais acessível do que uma marca comercial (o custo para lançar não seria significativo).

Empresas & Negócios – Onde a Farmácias Associadas pretende chegar nos próximos anos?

Silveira – A ideia é chegar a mil lojas – e provavelmente haverá a necessidade de abrir as fronteiras. Não é um desespero, nem um limite: é um alvo. Queremos unir farmácias em uma rede forte e competitiva, tornando o associado referência em sua comunidade. A marca própria acompanhará as tendências do mercado. E o maior foco sempre é destacar a marca. As pessoas convertem as lojas, mas ainda têm muito apego ao nome que inventaram. Nos últimos seis anos, conseguimos mudar muito a cabeça do associado nesse sentido. Já temos 100% das lojas "leiautizadas" externamente. Vamos conquistar agora o leiaute interno, que está em 30%.