Forno de Minas aposta no “cafe y pan de queso” para crescer na America Latina

Empresa, que já vende o pão de queijo no Peru, passa a fornecer também para Guatemala, Costa Rica, Panamá e El Salvador

Por Raphael Salomão

Até dois anos atrás, as exportações de pão de queijo da Forno de Minas eram voltadas apenas para colônias de brasileiros. Desde então, a empresa vem aumentando o olhar para além das fronteiras e apostando na iguaria tipicamente tupiniquim no mercado internacional.

A expectativa é encerrar 2017 exportando 1,750 mil toneladas. Só primeiro semestre deste ano, foram 1,2 mil, o mesmo volume de 2016, que gerou uma receita de R$ 14,13 milhões. Em 2015, as vendas externas foram de 983 toneladas, com faturamento de R$ 11 milhões. A meta para 2020 é fazer com que os embarques para outros países correspondam a 15% da produção.

Apostando na combinação “café y pan de queso”, a empresa expande os negócios na América Latina. Há pouco mais de um ano, o produto está no Peru, onde tem um representante exclusivo. Recentemente, foram feitos embarques para a Guatemala e pedidos para El Salvador, Panamá e Costa Rica.

“Primeiro focamos só no mercado étnico. E começamos a ficar mais otimistas com o potencial do pão de queijo como um produto global”, conta Helder Mendonça, CEO da fabricante de alimentos, que pertence à família dos fundadores.

A Forno de Minas começou a partir de uma receita de família ainda na década de 1990, em um pequeno estabelecimento em Belo Horizonte. Em 1999, teve o controle vendido para uma empresa americana, readquirido dez anos depois pelos Mendonça. Hoje, está sediada em Contagem (MG).

Ao longo do tempo, a companhia foi diversificando linhas de produtos. Expandiu para congelados, como lasanhas; e salgados, como empadas e folhados. Passou a produzir também o waffle, tradicional item do café da manhã dos americanos, geralmente acompanhado de algum tipo de doce, geleia ou fruta.

Mas o pão de queijo é o principal representante da marca. São produzidas por mês cerca de 1,5 mil toneladas. A estratégia para o exterior é centrada no chamado food service: vender o produto pronto para consumo, tendo em vista que, posteriormente, o cliente passe a adquirir no mercado varejista e preparar em casa.

“É a porta de entrada, a maneira mais fácil de fazer o estrangeiro ter a experiência. Há países com maior cultura de produto congelado. Outros não, e o food service é uma forma de gerar essa experimentação. Nosso desafio é fazer o cliente provar o produto uma vez”, explica Helder Mendonça.

Nos Estados Unidos, a empresa fornece o pão de queijo, chamado nos pacotes de "cheese roll", para mais de 130 salas de cinema. No país, onde a Forno de Minas tem uma subsidiária, esse tipo de distribuição foi uma alternativa também de redução de custos. Degustações em pontos de venda são caras, conta o CEO da empresa.

Na América Latina, as cafeterias têm sido importantes canais de venda. Entre os principais parceiros, está a norte-americana Starbucks, que vem colocando o produto nos cardápios. Mendonça diz que a experiência no mercado peruano serviu de referência positiva para chegar aos costarriquenhos, panamenhos, salvadorenhos e guatemaltecos.

“Estamos tentando trabalhar em vários canais porque há potenciais em todos os lados. Mas, pelo volume muito grande, se o pão de queijo virar produto obrigatório, vamos dar um passo muito grande na divulgação internacional”, raciocina o executivo.

A Starbucks não detalha a relação com fornecedores. Por isso, não comenta os negócios com a Forno de Minas. Em nota, informa apenas que “o pão de queijo, tipicamente brasileiro, é um produto de grande sucesso no país e ficamos extremamente felizes por poder oferecer essa tradicional comidinha na região da América Latina.”

De sua parte, Mendonça diz estar otimista. Explica que a empresa está indo “pelas beiradas” e que espera ter seu produto nas cafeterias da rede nos Estados Unidos. “É um cliente com um potencial gigante. Seria um gol de placa chegar lá.”

A Forno de Minas também fechou uma parceria com uma rede de supermercados da Colômbia. No varejo colombiano, o produto é vendido congelado, para preparar em casa. A empresa brasileira está montando ainda uma subsidiária na Argentina.